Одна из главных причин коллизий в МЛМ

Предисловие от QNet

Сегодня QNet предлагает непростую тему — конфликтные ситуации в сетевом маркетинге. Мы все знаем, что наша отрасль относится к категории b2c, где, хотим мы этого или нет, но какой-то процент покупателей и клиентов всегда остается недоволен покупкой или услугой. Для оценки этой величины маркетологи даже используют специальный показатель ИУП[1]. О его важности свидетельствует факт того, что стандартом ISO 9004-2000 предписывается его обязательный мониторинг.

Причины конфликтных ситуаций в современных схемах ритейлинга достаточно хорошо изучены. При этом в ходе таких исследований сетевой маркетинг не рассматривается отдельно, хотя очевидно, что эта форма розничной торговли имеет принципиальные отличия. Одно из таких отличий рассматривается в предлагаемой статье «Одна из главных причин коллизий в МЛМ».

В общем случае неудовлетворенность потребителя объясняется разницей между его ожиданиями и тем, что он получил. В традиционном ритейле все исчерпывается качеством продукта, сервиса и ценой, но в сетевом маркетинге добавляется еще один существенный момент. Он настолько значителен, что отвечает за большинство конфликтов и нападок на компании прямых продаж.

Особый аргумент в прямых продажах

В отличие от традиционной схемы сетевой маркетинг предлагает человеку стать предпринимателем, а не наемным продавцом, живущим на зарплату. Вне всякого сомнения, такой путь раскрывает перед человеком большие перспективы, и способен кардинально изменить жизнь. Подтверждением тому может послужить любой топовый список с доходами успешных представителей прямых продаж.

Например, в «Top Earner in Direct Selling» международного издания Business for Home указаны подтвержденные доходы более 8000 человек. Открывает список финн Юха Пархиала со «скромными» 4млн. 800 тыс. долл. в МЕСЯЦ! Пятьсот дистрибьюторов из этого списка зарабатывают более миллиона долл. США в год. Средний ежемесячный чек ритейлера в «Top Earner in Direct Selling» превышает 20 тыс. долларов. Согласитесь, такие цифры прямо указывают на реальную возможность изменить жизнь.

Опасное искушение и заблуждение

Сетевой маркетинг может и делает людей богатыми. Причем, для этого не требуется стартового капитала, гарвардского диплома, и каких-то прорывных бизнес идей. Все прозрачно, путь открыт всем! Вместе с тем, эта правда сетевого маркетинга заключает в себе большой соблазн. Беда в том, что ею легко привлечь новичка, особенно, если поддавшись азарту, а то и просто корысти ради, умолчать об огромном труде и терпении на пути к цели.

Какая-то часть НП, поступает именно так. В результате их недальновидных действий, ряды МЛМ пополняют граждане, жаждущие быстрого и легкого обогащения. Они регистрируются, покупают продукт, сообщают знакомым, что теперь они независимые дистрибьюторы, а затем ждут золотого дождя.

Увы, но мы с вами знаем, что золотого дождя не будет. К пассивному и неумелому продавцу покупатели в дверь не постучат, а вместо миллионов придет разочарование. Оно бывает вдвойне горьким, если незадачливый «сетевик» уже успел наделать долгов под будущие сверхдоходы.

Все дальнейшее легко спрогнозировать. Осознав, что для успеха нужно много продавать, или другими словами — много учиться и работать, кандидат в миллионеры чувствует себя обманутым. Зачастую, собственных ошибок никто не признает, вместо этого виноватыми объявляются представители компании, сама компания и весь мир сетевого маркетинга.

Если проанализировать жалобы «жертв МЛМ» в соцсетях, то легко убедиться, что большинство их сводится к этому незатейливому сюжету. Главная причина конфликта здесь в ожидании легкого и быстрого роста доходов, чего на самом деле, конечно же, не происходит.

В этом суть нашумевшей кемеровской, волгоградской и прочих историй. Отметим, что подобное характерно не только для России, о таких же случаях сообщает пресса Индии, Ближнего Востока, стран Центральной Азии. Меняются только имена героев, названия стран и компаний прямых продаж — Мэри Кэй, Эмвэй, QNet, Тян Ши и т.д.

Профессионализм — гарантия от конфликтных ситуаций

Хорошая профессиональная подготовка независимых представителей устраняет указанную причину конфликтных ситуаций. Профессионализм подразумевает соблюдение этических кодексов прямых продаж, требующих объективно и полно информировать о продуктах, брендах, бизнес-инструментах и будущих доходах.

В дополнение к кодексам компаниями вводятся пакеты маркетинговых правил. В них положения кодексов максимально детализируются с учетом специфики компании. У QNet роль такого маркетингового инструмента выполняет #qnetpro pledge («Зарок профессионала»). В нем содержатся краткие, отточенные многолетним опытом рекомендации по работе с покупателями и партнерами. Они помогают избежать коллизий, как следствия ошибок при продажах и рекрутировании.


[1] Индекс удовлетворенности потребителей